Tài liệu quản lý moving to http://tailieuquanly.com

Trang thông tin và download về các tài liệu quản lý kinh doanh.

A5.Kỹ năng Bán hàng

Posted by nqcentre on September 6, 2012

1. “Kỹ năng bán hàng” là gì?

Những kỹ năng /năng lực cụ thể liên quan tới việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty vì lợi ích cụ thể của cả hai bên.


Bảng phân cấp Năng lực

“Kỹ năng bán hàng”

Cấp 1

Kiến thức/ kỹ năng cơ bản/ nền tảng

–   Có kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, về công ty (FPT); Có kỹ năng trình bày về sản phẩm/dịch vụ;

–   Am hiểu công việc kinh doanh của khách hàng; Có thể chỉ ra được lợi ích của bản thân, của công ty và của khách hàng trong các trường hợp khác nhau;

–   Biết cách xử lý đơn đặt hàng, cập nhật các phiếu viếng thăm khách hàng hoặc các báo cáo; Biết cách thu hút sự chú ý của khách hàng.

Cấp 2

Kiến thức/ Kỹ năng làm việc

–   Có khả năng thuyết phục người khác mua sản phẩm (dịch vụ);

–   Thường xuyên chỉ ra được lợi ích của bản thân, của công ty và của khách hàng trong các trường hợp khác nhau;

–   Luôn chuẩn bị tốt các tài liệu và dữ liệu bán hàng cần thiết cho các cuộc gặp gỡ khách hàng, hoặc để phục vụ quyết định quản lý trong các trường hợp đột xuất;

–   Biết tìm kiếm những dấu hiệu và cơ hội bán hàng mới trong những lời phản đối của khách hàng;

–   Biết cách kích thích mối quan tâm và tạo ra sự mong muốn/thèm muốn của khách hàng.

Cấp 3

Kiến thức/ kỹ năng làm việc tốt

–   Tư vấn – Có khả năng tư vấn cho khách hàng về các giải pháp thỏa mãn nhu cầu khác nhau.

–   Có khả năng tạo ra sự tin cậy tốt từ phía khách hàng.

–   Giúp người khác duy trì nắm giữ nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhằm tăng cường sự hài lòng của khách hàng

Cấp 4

Một chuyên viên giỏi

–   Luôn vượt trội trong tổ chức về khả năng bán hàng; có tỉ lệ các cuộc gặp gỡ khách hàng thành công cao nhất;

–   Có khả năng tổ chức quá trình bán hàng với sự tham gia của nhiều người; có khả năng quản lý lực lượng bán hàng có hiệu suất cao;

–   Có khả năng giúp khách hàng trong việc ra quyết định mua hàng một cách thuận lợi cho công ty.

2. Hướng dẫn thực hành – những điều cần thường xuyên suy ngẫm và thực hiện

Để đánh giá năng lực này, bạn hãy tự trả lời những câu hỏi sau:

ü      Kiến thức về sản phẩm (dịch vụ) của tôi tốt tới đâu (tự đánh giá đạt bao nhiêu % so với yêu cầu)?

ü      Tôi có chuẩn bị đầy đủ cho các cuộc gặp gỡ với khách hàng?

ü      Tôi có nhận ra những dấu hiệu mua hàng và cơ hội mới qua những lời phản đối của khách hàng không?

ü      Tôi có chứng tỏ được am hiểu của mình về sự khác nhau giữa đặc tính và lợi ích của sản phẩm không?

ü      Tôi có xác định chính xác động cơ mua hàng của khách hàng không?

ü      Khả năng bao quát điểm bán hàng của tôi có gia tăng hay không?

ü      Tôi có thường xuyên được khách hàng cung cấp thông tin phản hồi về sản phẩm (dịch vụ), về công ty, bạn hàng, v.v.. không?

ü      Tôi có luôn vượt mức chỉ tiêu bán hàng không?

ü      Tôi có nhiều cuộc viếng thăm khách hàng thành công hơn không?

ü      Mối quan hệ của tôi với khách hàng hiện tại có tốt hơn không?

ü      Tôi có hài lòng và thích thú với công việc hiện tại không?

Hướng dẫn thực hành:

ü      Bắt đầu từ những hoạt động hoặc hợp đồng nhỏ, tham gia trực tiếp bán hàng vào thời gian thích hợp tại phòng trưng bày sản phẩm công ty, tại cửa hàng gia đình.

ü      Liên tục thực hành 5 bước (1) Tóm tắt tình hình; (2) Trình bày ý tưởng hoặc ý kiến cá nhân; (3) Giải thích cách tiến hành: (4) Nhấn mạnh những lợi ích chủ yếu: (5) Kết thúc.

ü      Quan sát và hỗ trợ các nhân viên bán hàng kỳ cựu/có thành tích cao trong quá trình chuẩn bị, tiếp xúc, thực hiện và kết thúc bán hàng.

ü      Thực hành các kỹ năng “bán” ý tưởng/hành động với đối tượng là người thân trong gia đình, bạn bè.

ü      Tóm tắt những những hoạt động đã tiến hành để đạt được sự tin cậy của khách hàng. Lên kế hoạch cho tương lai (tháng/quý/năm).

ü      Tham gia (hoặc tổ chức) các đợt rút kinh nghiệm về công tác bán hàng trong đơn vị.

ü      Trực tiếp soạn thảo hoặc góp phần xây dựng, chỉnh sửa Sổ tay bán hàng cho bộ phận kinh doanh hoặc Công ty.

3. Chương trình đào tạo

No Khóa đào tạo
1
  • Kỹ năng bán hàng
2
  • Xây dựng định hướng khách hàng
3
  • Kỹ năng giao tiếp hiệu quả
4
  • Kỹ năng tư vấn khách hàng
5
  • Xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng
No Khóa đào tạo
1
  • Sales Communication Foundations
2
  • Sales Communications Essentials
3
  • Field Sales Foundations
4
  • Effectively Using Customer-focused Research Meetings
5
  • Preparing for Outbound Sales Calls
6
  • Initating Outbound Sales Calls
7
  • Completing Outbound Sales Calls
8
  • Professional Sales in the Knowledge Economy
9
  • Customers, Conflict and Confrontation
10
  • Discovering What Your Customers Want
11
  • Identifying Your Customer’s Expectations
12
  • Sales Math 101: Developing a Sales Plan for Success
13
  • Knowing Your Customers–the Key to Success
14
  • Customer Satisfaction: Analysis and Implementation
15
  • Sales Manufacturing: Identifying Sales Opportunities
16
  • Gaining Access to Key Personnel at Your Target Accounts
17
  • Delivering High-Impact Sales Presentations
18
  • Influencing Your Customer’s Decision
19
  • Building Relationships for Continuing Success
20
  • Advanced Sales Communication Techniques: Part One
21
  • Advanced Sales Communication Techniques: Part Two
22
  • Moving from Product Selling to Solution Selling
23
  • Maintaining Your Customer Base
24
  • Expanding Your Customer Base
25
  • Negotiating to Mutual Benefit
26
  • Building a Winning Sales Team
27
  • Leading A Customer-Focused Team
28
  • From Executive-level Sale to Strategic Partnership
29
  • The Customer-driven Organization

4.Tự nghiên cứu:

Đầu sách quan trọng cần nghiên cứu:

ü      PDI’s Successful Manager’s handbook (Bản năm 1992 hoặc 1996)

ü      Selling Skill

ü      Sales Force Management

Các tài liệu tham khảo khác:

ü      How to Become Successful in Sales

ü      How to Become an even Better Manager

5. Chú ý

Nếu bạn quá chú trọng vào kỹ năng bán hàng, bạn có thể:

ü      Bỏ qua các thông tin giúp ích cho việc nắm bắt những nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

Để tránh quá chú trọng vào kỹ năng bán hàng, bạn hãy trả lời các câu hỏi sau:

ü      Tôi cần làm gì để đưa ra được giải pháp tốt nhất cho khách hàng trong thời điểm hiện tại và trong tương lai?

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: