Tài liệu quản lý moving to http://tailieuquanly.com

Trang thông tin và download về các tài liệu quản lý kinh doanh.

Archive for the ‘Giam sat ban hang’ Category

Câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng

Posted by daviadmin on March 15, 2008

BẢNG CÂU HỎI GỢI Ý PHỎNG VẤN

(Dành cho NPP/GSMV)

Hãy dựa trên những câu hỏi gợi ý này để tìm ra những tính cách, tố chất cần có cho một Nhân Viên Bán Hàng– Lắng nghe và ghi chú vào BẢNG TỔNG KẾT PHỎNG VẤN, sau đó dựa trên các thang điểm hướng dẫn để đánh giá các ứng viên.

  • Trong mỗi câu hỏi, chúng ta phải làm rõ Bối cảnh, Hành động của ứng viên và Kết qủa đạt được của ứng viên.
  • Sử dụng các câu hỏi để thấy được hành động của ứng viên trong quá khứ, vì hành động trong quá khứ là tiên đoán đáng tin cậy nhất cho tương lai.
  • Luôn ghi nhớ 2 câu hỏi cơ bản trong đầu :
  • Ứng viên có thể làm được công việc này không ? (Kinh nghiệm quá khứ, kiến thức, kỹ năng)..
  • Ứng viên này có muốn làm việc không ? (Thái độ, tình huống…).
  • Nên tránh những câu nói mang tính đánh giá hay hứa hẹn khi phỏng vấn.
  • Coi lại phần ghi chú và đánh giá ngay sau khi phỏng vấn .

I. LÀM VIỆC TÍCH CỰC, CÓ ÁP LỰC KIẾM TIỀN ĐỂ SINH SỐNG.

  • Người này có thể chịu đựng những điều kiện làm việc vất vả ngoài trời. Sẵn sàng làm việc tích cực hơn nếu có thể kiếm thêm tiền..
  • Những câu hỏi gợi ý :Dựa vào lý lịch của ứng viên chúng ta hỏi xem anh ta có khi nào phải làm việc vất vả không.Khi thất nghiệp thì ứng viên làm gì, anh ta có phải chịu trách nhiệm về tài chính trong gia đình không?
  • Những câu hỏi gợi ý

1. Bạn có thể kể rõ hơn về thời gian bạn làm việc ở vị trí Z cho công ty X ?

2. Có khoảng thời gian 6 tháng giữa lúc bạn chuyển việc từ Công Ty A sang Công Ty B , bạn làm gì lúc đó ? .

3. Bạn có bao giờ rơi vào hoàn cảnh khó khăn phải làmviệc vất vả không ?

4. Ai chịu trách nhiệm kiếm tiền trong gia đình bạn?

5. Chúng tôi có 2 việc cần người, một ở văn phòng trực điện thoại lấy đơn hàng, lương 1.200.000 đ và đi bán hàng lương khỏang :2.000.000 đ nhưng rất vất vả và phải đạt chỉ tiêu bán hàng. Bạn muốn làm công việc nào?

6. Bạn có kế hoạch học tập gì không ?

II. KỸ NĂNG GIAO TIẾP:

  • Khả năng sắp xếp và diễn đạt ý tưởng rõ ràng, chính xác.
  • Hãy sử dụng các câu hỏi để tìm hiểu sở thích của anh ta : Phim ảnh, thể thao, sách báo… và đề nghị anh ta trình bày về một đề tài yêu thích.
  • Những câu hỏi gợi ý :

1. Bạn hay làm gì mỗi khi rảnh rỗi? Hay : Khi còn đi học bạn thích môn gì nhất?.

2. Bạn có thể kể một câu chuyện, phim, bài nhạc , trận cầu…. Mà bạn thích?

3. Đề nghị ứng viên bình luận về một vấn đề thời sự hiện tại, một bức tranh…

4. Bạn có bao giờ trình bày trước lớp, tổ về vấn đề gì chưa ? hãy kể lại.

5. Bạn có tham gia làm thơ, báo tường bao giờ không? Hãy kể lại.

III. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC BÁN HÀNG (SẢN PHẨM,Ý TƯỞNG HAY DỊCH VỤ):

  • Khả năng trình bày một vấn đề mang tính thuyết phục cao. Nêu rõ được lợi ích và thúc đẩy người nghe làm theo ý mình.
  • Những câu hỏi gợi ý :

1. Hãy kể một tình huống mà bạn đã thuyết phục được người khác làm theo ý mình.?

2. Bạn có bao giờ đề nghị bạn bè, cấp trên hoặc ai đó làm gì khác với cách bình thường ?

3. Bạn có từng bán sản phẩm hoặc dịch vụ gì chưa, nếu tôi là khách hàng bạn sẽ chào hàng như thế nào ?

4. Giả sử bạn đang phải bán vật gì đó cho tôi ( Cây viết, tờ báo, đồng hồ…)bạn sẽ trình bày như thế nào?

5. Dùng 1 bản trình bày bán hàng, làm mẫu cách trình bày bán hàng của mình và đề nghị ứng viên lặp lại.

6. Vì sao chúng tôi nên tuyển bạn ?

IV. TINH THẦN CHIẾN THẮNG, ĐẶT MỤC TIÊU CAO VÀ NỖ LỰC ĐẠT ĐƯỢC MỤC ĐÍCH.

· Ứng viên có bản năng mạnh mẽ, luôn nỗ lực đứng đầu. Biết học hỏi từ thành công và thất bại để làm việc tốt hơn.

· Những câu hỏi gợi ý :

1. Có khi nào bạn đã tự đặt mục tiêu cho mình ? bạn có gặp trở ngại nào và đã vượt qua trở ngại này ra sao? Kết qủa cuối cùng như thế nào?

2. Thành công lớn nhất của bạn trong đời là gì ( Trường học, gia đình, công việc…). Bạn học hỏi gì từ thành công đó?

3. Bạn có gặp thất bại gì trong đời ? Nếu được làm lại bạn sẽ làm gì?

4. Bạn đã làm gì để công việc hiện tại được hiệu qủa hơn ? Nếu bạn có quyền bạn muốn thay đổi gì?

5. Bạn có đối thủ nào trong công việc hiện tại? Bạn đã làm gì để chiến thắng đối thủ?

6. Bạn có chơi thể thao? Hãy kể một lần thi đấu bạn tham gia, cảm giác của bạn khi thắng hay thua?

Tham khảo thêm: quản trị giám sát bán hàng

V. TRUNG THỰC:

  • Ứng viên trung thực và đáng tin cậy. Chúng ta có thể tin tưởng và giao phó công việc cho họ.
  • Không có câu hỏi cụ thể nào để biết ứng viên trung thực hay không.
  • Hỏi thêm các chi tiết trong phần trình bày của ứng viên giúp chúng ta đo lường độ tin cậy và tính trung thực của họ.
  • Liên lạc với Công Ty mà ứng viên đã làm việc để rà xoát lại thông tin.
  • Mặc dù khó đo lường nhưng đức tính này rất quan trọng . Chúng ta không thể giao phó công việc kinh doanh cho người không đáng tin cậy.
  • Những câu hỏi gợi ý :

1. Bạn có điểm yếu gì? ( Người thật thà nói tự nhiên và phù hợp với nhận định của chúng ta. Những người khác nói lòng vòng và nói những điểm không ảnh hưởng nhiều đến công việc).

2. Nếu được tuyển, bạn sẽ làm cho Công Ty trong bao lâu ? ( Những người thật thà chỉ cam kết khoảng thời gian vừa phải, Những người khác hứa hẹn làm cho bạn suốt đời…).

3. Bạn có khi nào tham gia hoạt động từ thiện không? ( Nếu có hãy hỏi thêm chi tiết :Gần nay nhất là gì, cho ai…).

4. Bạn có đóng góp gì cho Công Ty trong việc phỏng vấn để chúng tôi có thể làm tốt hơn?

5. Bạn nghĩ gì về Công Ty chúng tôi? Theo bạn chúng tôi cần làm gì để hiệu qủa hơn ?

Xem tất cả các câu hỏi về phỏng vấn: câu hỏi phỏng vấn

Nguồn: nqcenter

Posted in Giam sat ban hang | Tagged: | 1 Comment »

Giám sát bán hàng – tướng ngoài biên ải

Posted by nqcentre on November 29, 2007

Giám sát bán hàng – tướng ngoài biên ải

Khi còn là giám đốc huấn luyện một công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ, sếp đã đặt cho tôi câu hỏi, đại ý: Trong phòng bán hàng thì giữa giám đốc vùng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng nên chú trọng phát triển cấp nào nhất?

Tôi trả lời ngay: “Giám sát bán hàng, theo tôi rất quan trọng. Họ như những vị tướng trấn giữ vùng biên ải. Tướng bất tài, mất đất, trị an bất ổn. Tướng giỏi, bờ cõi mở mang, thiên hạ thái bình”.

Sau khi kinh qua nhiều vị trí trong nghề bán hàng, rồi đảm đương chức vụ giám đốc bán hàng toàn quốc, tôi lại nghi ngờ quan điểm của mình. Tôi thấy cách nhìn nhận công việc giám sát bán hàng như thế vẫn còn sơ lược, chưa thấu đáo về tầm quan trọng của đội ngũ này.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức tiếp thị mới mẻ. Người tiêu dùng bị “bao vây” bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng. Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý cấp cơ sở – gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng). Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.

“Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?”. Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là “sự hỗ trợ và giúp đỡ”, mà là “sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng”. Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như “đứng giữa hai làn đạn”, từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.

Vì thế, họ buộc phải làm cho cả hai hài lòng. Có nhiều giám sát cho rằng, sự tồn tại của họ trong tổ chức phụ thuộc vào mối quan hệ với nhà phân phối. Sự gắn bó nảy sinh trên cách suy nghĩ như thế có thể dẫn đến những tiêu cực, nhỏ thì công ty bị áp lực phải giảm chỉ tiêu, tăng khuyến mãi; lớn thì ngân sách tiếp thị bị chiếm dụng, khách hàng mất lòng tin và địa bàn bị thu hẹp.

Thách thức với giám sát không phải là biết cách “chinh phục trái tim nhà phân phối”, mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Qua công tác tư vấn và huấn luyện bán hàng cho khách hàng, tôi có điều kiện tiếp xúc với nhiều quan điểm, nhiều kiểu tổ chức và thậm chí nhiều “trường phái” bán hàng khác nhau.

Nhiều khách hàng có chung một băn khoăn: “Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?”. Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi – chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…

Chuyển đổi từ người thừa hành sang quản lý là một thay đổi rất lớn. Vì thế, cần có sự chuẩn bị cho nhân viên tiềm năng với vài thách thức nhỏ trước khi giao thêm những công việc quan trọng hơn. Và quan trọng, phải có kế hoạch huấn luyện và đào tạo cho các ứng viên này để khơi dậy tiềm năng và tạo nhận thức về cơ hội mới cho họ.

Có nhiều công ty treo thưởng cho thành tích bán hàng là một khóa huấn luyện về kỹ năng quản lý và lãnh đạo. Điều này giúp nhân viên hiểu rằng mình có cơ hội để thăng tiến nghề nghiệp, và dường như không ai muốn bỏ lỡ cơ hội như thế. Kết quả là bạn sẽ có được những thành tích kinh doanh tốt đẹp, đồng thời có được một lực lượng quản lý kế thừa.

Việc tuyển dụng từ bên ngoài cũng rất cần thiết khi nguồn lực bên trong không đáp ứng được yêu cầu công việc, nhất là khi muốn mở rộng địa bàn phân phối mà nguồn lực chưa sẵn sàng. Trong trường hợp này, những khóa huấn luyện sơ khởi và các hướng dẫn cơ bản từ cấp quản lý trực tiếp sẽ giúp người mới hòa nhập nhanh hơn. Để những câu hỏi như trên không xảy ra trong tương lai, doanh nghiệp nên xây dựng hay chuẩn bị một lực lượng giám sát kế thừa.

Ông bà ta có nói: “Dụng nhân như dụng mộc”. Để có được những giám sát giỏi, người giám đốc kinh doanh cần phải hiểu rõ nhân viên của mình, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, và nhất là phải có những khóa huấn luyện phù hợp để củng cố thái độ tích cực và nâng cao kỹ năng chiến đấu của các “vị tướng ngoài biên ải”.

Có như vậy, “thành trì doanh nghiệp” mới vững chắc, và an tâm triển khai các kế hoạch phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường.

 

Posted in Giam sat ban hang | Tagged: | Leave a Comment »

Giám sát bán hàng 42

Posted by daviadmin on September 19, 2007

Bộ tài liệu quản trị chiến lược

.

—-.chapter-5.ppt

.

 

I/ Danh mục tài liệu giám sát bán hàng

 

1.1 Mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc phòng kinh doanh

42.1.1 Chức năng nhiệm vụ và số đồ tổ chức phòng bán hàng (3 trang)

42.1.2 MTCV Giám đốc bán hàng (1trang)

42.1.3 MTCV Giám đốc chi nhánh (2 trang)

42.1.4 MTCV Trưởng phòng bán hàng (3 trang)

42.1.5 MTCV Trưởng kênh đại lý (2 trang)

42.1.6 MTCV giám sát bán hàng đại lý (1trang)

42.1.7 MTCV Trưởng kênh siêu thị (3 trang)

42.1.8 MTCV giám sát bán hàng siêu thị (3trang)

42.1.9 MTCV nhân viên bán hàng siêu thị (2trang)

42.1.10 MTCV Thưởng kênh bán lẻ (3trang)

42.1.11 MTCV Cửa hàng trưởng (3 trang)

42.1.12 MTCV nhân viên bán hàng cửa hàng (2 trang)

42.1.13 MTCV Trưởng nhóm KD ( 4 trang)

42.1.14 MTCV Nhân viên kinh doanh ( 3 trang)

42.1.15 MTCV Trưởng phòng dịch vụ khách hàng (2 trang)

42.1.16 MTCV nhân viên chăm sóc khách hàng (2 trang)

 

42.2 Biểu mẫu sale và gsbh

42.2.1 Bảng chỉ tiêu chu kỳ

42.2.2 Bảng chia mục tiêu doanh số cho NVBH

42.2.3 Bảng chia mục tiêu chu kỳ cho NVBH

42.2.4 Bảng chia mục tiêu tổng hợp tháng cho NVBH

42.2.5 Bảng chia mục tiêu tổng hợp chu kỳ cho NVBH

42.2.6 Bảng chia mục tiêu tuần cho NVBH

42.2.7 Bảng chia trọng số công việc các cấp.

42.2.8 Bảng kiểm tra kết quả thực tế thị trường gsbh

42.2.9 Bảng kết quả đánh giá huấn luyện 1

42.2.10 Bảng kết quả đánh giá huấn luyện 2

42.2.11 Bảng kiểm tra kết quả kinh doanh trên thị trường

42.2.12 Bảng kiểm tra kỹ năng nhân viên bán hàng, 2 trang.

42.2.13 Bảng tổng hợp kết quả phỏng vấn NVBH, 3 trang.

42.2.14 Báo cáo kết quả hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

42.2.15 Báo cáo bán hàng hàng ngày

42.2.16 Báo cáo ngày tổng hợp.

42.2.17 Báo cáo tuần tổng hợp.

42.2.18 Báo cáo tuần khuyến mãi

42.2.19 Bảng câu hỏi phỏng vấn NVBH, 4 trang.

42.2.20 Danh sách khách hàng nhà phân phối.

42.2.21 Danh sách khách hàng theo nhân viên.

42.2.22 Danh sách khách hàng theo tuyến

42.2.23 Danh sách nhân sự chu kỳ

42.2.24 Đơn đặt hang

42.2.25 Hướng dẫn thực hiện bao phủ điểm bán lẻ.

42.2.26 Kế hoạch làm việc chu kỳ

42.2.27 Lộ trình bán hàng

42.2.28 Mô tả công việc gsbh, 4 trang.

42.2.29 Quy định chế độ báo cáo các cấp bộ phận bán hang

42.2.30 Sơ đồ tuyến

42.2.31 Thẻ khách hang

42.2.32 Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh

 

42.3 Các mẫu khác.

42.3.1 Báo cáo bán hàng theo chủng loại hàng tháng

42.3.2 Báo cáo bán hàng theo khu vực hàng tháng.

42.3.3 Báo cáo bán hàng theo NVBH hàng tháng

42.3.4 Báo cáo công việc hàng tháng ASM

42.3.5 Báo cáo công việc hàng tuần ASM

42.3.6 Báo cáo hiệu quả bán hàng theo nhân viên

42.3.7 Báo cáo huấn luyện bán hàng trên thị trường sale supervisor

42.3.8 Đơn đăt hàng nhà cung cấp

42.3.9 Báo cáo huấn luyện bán hàng trên thị trường ASM

42.3.10 Kế hoạch làm việc tuần ASM

42.3.11 Phiếu đánh giá kết quả huấn luyện

42.3.12 Phiếu đánh giá nhà phân phối

42.3.13 Phiếu đặt hàng nhà phân phối

42.3.14 Phiếu đề nghị xuất hàng

42.3.15 Phiếu giao hàng

42.3.16 Phiếu xuất kho thành phẩm

42.3.17 Phiếu nhập kho thành phẩm

 


II/ Xuất xứ:

1. Tài liệu này là gì? Xuất xứ tài liệu từ đâu? Bạn xem chi tiết trong mục xuất xứ trên đầu trang web.

2. Khi mua tài liệu, bạn có trách nhiệm xem đầy đủ quy định sử dụng trong phần xuất xứ.

III/ Giá tài liệu:

1. Giá bộ tài liệu này là 150.000. Với trường hợp giao hàng trực tiếp ngoài tp HCM, chúng tôi tính thêm phí giao hàng là 10 % trên giá tài liệu nhưng tối thiểu là 50.000 và tối đa là 100.000 (không tính phí giao hàng cho tp HCM và thanh toán qua tài khoản).

2. Bạn có thể có tài liệu này mà không phải trả phí nếu bạn có khả năng trao đổi tài liệu với chúng tôi hoặc trao đổi hàng hoá dịch vụ như trao đổi banner…. với giá trị tương đương. Nếu bạn muốn trao đổi, vui lòng xem quy định trao đổi trên đầu trang web.

3. Chúng tôi không bán lẻ tài liệu này theo từng quy trình, mẫu riêng.

4. Để xem cách thức thanh toán bạn xem thông tin trong phần đặt hàng tại đầu trang (có thể thanh toán trực tiếp tại HCM, Hà nội và một số tỉnh trên toàn quốc).

IV/ Demo:

Xem tại đây Câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng

Posted in Giam sat ban hang | Tagged: | 1 Comment »

 
Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 124 other followers