Tài liệu quản lý moving to http://tailieuquanly.com

Trang thông tin và download về các tài liệu quản lý kinh doanh.

1.1.3 Nội dung nghiên cứu thị trường

Posted by nqcentre on June 21, 2011

 

Tài Liệu Ứng Dụng Quản Trị Công Ty Thương Mại

                    Quy Trình và Biểu Mẫu

 

1          Quản trị marketing

 

2          Quản trị mua hàng

 

3.         Quản trị kho

 

4.         Quản trị bán hàng

 

5.         Quản trị nhân sự

 

6.         Quản trị tài chính kế toán

 

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

 

Các nội dung cần nghiên cứu thị trường bao gồm:

-         Quy mô thị trường theo địa phương, quy mô thị trường ngành hàng, nhóm sản phẩm, thị phần và xu hướng tăng trưởng, phát triển hay bão hoà của thị trường. Có mùa sản phẩm không?

-         Thông tin đối thủ, thị phần.

-         Hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng, của DN, nhà nước.

-         Thông tin chung về kinh tế, chính trị, xã hội của cả nước, địa phương.

 

I/ Nghiên cứu quy mô và sự phát triển của thị trường.

 

Trong phần này bạn quan tâm đến các con số như: tổng giá trị thị trường, mức tăng trường hàng năng, chu kỳ sản phẩm. Các phương pháp nghiên cứu bao gồm :

 

1.      Thông tin từ các công ty nghiên cứu thị trường.

Hãy tập hợp danh sách các công ty nghiên cứu thị trường. Sử dụng danh sách khách hàng cua họ để hỏi thăm các điểm mạnh và điểm yếu của từng công ty. Các thông số bạn quan tâm như sau:

-         Chi phí nghiên cứu.

-         Thời gian nhận báo cáo…

Dù chi phí là khá đắt, bạn cũng thử liên hệ với họ xem sao, đây cũng là cơ hội để bạn xem xét các cơ hội hợp tác trong tương lai.

 

2.      Thông tin từ các hiệp hội doanh nghiệp.

Các hiệp hội doanh nghiệp thường xuyên thu lượm các thông tin về các ngàngh công nghiệp tương ứng và sẵn sàng cung cấp thông tin cho các thành viên của hiệp hội. Các cuộc khảo sát này thường tập trung vào các vấn đề như chi phí cơ bản hoạt động công ty, các xu hướng phát triển của ngành công nghiệp, các cơ hội thị trường mới, v.v.

Các báo cáo nghiên cứu này thường chỉ được cung cấp cho các thành viên của hiệp hội, do vậy bạn phải tham gia hiệp hội thì mới có những thông tin đó.

 

3.      Thông tin từ báo chí.

 

Đọc tạp chí thương mại, báo và tạp chí ngành luôn là cách tốt để biết được về xu hướng của ngành và đi đúng trào lưu. Các tạp chí và báo này thường đưa tin về các xu hướng và các vấn đề mấu chốt khác của ngành trước khi đưa chúng ra các báo thông thường. Bạn cũng có thể có được nhiều thông tin về các đối thủ cạnh tranh. Thêm vào đó, các ấn phẩm thương mại thường viết các bài báo về số liệu nghiên cứu gần đây (để nhận số liệu về các xu hướng hay thậm chí còn thực hiện nghiên cứu thị trường độc quyền).

Tìm thông tin trên mạng là phương pháp hay, hãy dùng các từ tìm kiếm và tìm kiếm trong phần nâng cao của Google chẳng hạn.

 

4.      Thông tin từ đối thủ cạnh tranh. Khi tìm hiểu, phòng vấn nhân viên đối thủ cạnh tranh, bạn cũng có thể thu thập thêm các thông tin của đối thủ về các vấn đề này.

 

5.      Thông tin từ hệ thống đại lý. Khi thiết lập hệ thống đại lý, ngoài các báo cáo của đại lý về tình hình bán hàng, bạn yêu cầu đại lý cung cấp các thông tin về khách hàng, thông tin thị trường.

 

6.      Nghiên cứu thị trường trực tiếp.

 

Khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng:  Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để biết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách hàng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hay bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Khi một khách hàng hay khách hàng tiềm năng tỏ ra khó khăn khi hoàn thành bản điều tra, bạn nên phải thu được một cái gì đó nhiều hơn chỉ đơn thuần là các câu trả lời. Thực tế là khách hàng rất ít khi cố gắng để cho bạn biết điều gì đó không thoả mãn của họ với sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách dò xét tốt để theo dõi

 

Nói chuyện trực tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng: Mặc dù việc gửi trực tiếp bằng đường bưu điện bảng câu hỏi, chiến dịch marketing trực tiếp thông qua điện thoại, các buổi thảo luận tập trung và các thủ thuật khác là các biện pháp hữu hiệu để khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng, chúng thường khá tốn kém. Thay vào đó, bạn có thể sử dụng một số kiểu không chính thức cua các biện pháp này.Ví dụ, thay vì tập hợp một nhóm khách hàng mục tiêu để đánh giá xem họ phản ứng như thế nào đối với một sản phẩm hay dịch vụ mới của bạn, bạn có thể tổ chức một cuộc họp mặt không chính thức để lấy số liệu. Mời khoảng 5-10 khách hàng đi ăn trưa và trình bày với họ là bạn đang muốn biết những đánh giá không chính thức của họ về một sản phẩm hay dịch vụ mới của bạn. Để họ phát biểu và hỏi về nguồn thông tin của họ. Tương tự, bạn có thể gọi điện cho khoảng 15 hay 20 khách hàng và hỏi họ các câu hỏi khảo sát tương tự. Mặc dù bạn không có kết quả mang tính khoa học nhưng bạn có được một số thông tin về xu hướng chung và thận chí có thể có được một số ý tưởng mới từ nhu cầu thực tế của khách hàng.

 

Sử dụng sinh viên Liên lạc với khoa marketing của trường cao đẳng hay đại học tại địa phương và đề nghị liệu có thể có một số lớp hay các cá nhân sinh viên marketing quan tâm tới việc thực hiện một dự án nghiên cứu thị trường. Những dự án này thường được sinh viên rất ủng hộ để họ thu nhận được thêm kinh nghiệm hay có được tín chỉ đặc biệt của khoá học.Ngoài việc tiết kiệm được chi phí, làm việc với sinh viên cũng có thể giúp bạn thu được những ý kiến hoàn toàn mới về việc thiết kế hay thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường. Khi liên hệ với trường cao đẳng hay đại học, đưa ra lời đề nghị trực tiếp với lãnh đạo nhà trường hay khoa marketing hay phòng quản lý sinh viên.

 

Tận dụng thư viện của bạn Các thủ thư tham khảo là một trong những nguồn tài liệu chưa được khai thác lớn đối với chủ các doanh nghiệp nhỏ. Thư viện công cộng rất phong phú về sự kiện và số liệu sẵn có trong các cuốn sách hướng dẫn của các ngành công nghiệp, các bản tóm tắt sách của chính phủ hay các sách hướng dẫn tham khảo khác.Tới các khu vực giành cho sách tham khảo và nói chuyện với thủ thư ở đó. Giải thích rõ ràng những thứ bạn đang cần và người thủ thư sẽ hướng dẫn bạn tìm những nguồn tài liệu phù hợp. Một số các thư viện công cộng ở địa phương không có các tin tức kinh doanh chuyên sâu mà bạn đang tìm kiếm. Trong trường hợp đó hãy đến thử tìm ở thư viện của các trường cao đẳng và đại học ở địa phương để có số liệu đó.Cuối cùng, Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ có các thư viện nghiên cứu tập trung cụ thể vào nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ. Hãy tìm các trung tâm gần nhất với bạn, để biết them thông tin.

 

II/ Nghiên cứu hành vi của cá nhân, DN:

 

Đề nghiên cứu hành vi của khách hàng, hãy phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau. Phân nhóm khách hàng được hiểu hiểu được đặc tính, tính cách riêng biệt của từng nhóm khách hàng của công ty bạn có thể đưa ra một phương pháp riêng để tiếp xúc với họ một cách có hiệu quả. Nó giúp bạn chi tiêu ngân sách giành cho marketing một cách khôn ngoan, chỉ sử dụng phương tiện này để tiếp cận với khách hàng đã được xác định.

Đánh giá khách hàng của bạn theo 5 tiêu chí dưới đây để đảm bảo rằng bạn đã loại chính xác phân nhóm được các khách hàng của mình.

1. Loại khách hàng

Có lẽ cách cơ bản nhất để phân nhóm khách hang là phải xác định được mục tiêu kế hoạch mà bạn nhắm tới là người tiêu dùng hay các doanh nghiệp.. Một số công ty nhỏ có thể thành công trong việc đặt mục tiêu cho cả hai nhóm trong khi sẽ có một số điểm trùng nhau, bạn gần như cần phải tạo ra điểm riêng biệt cho thông điệp marketing hiệu quả nhất.

2. Theo địa lý

Ví trí địa lý cư trú khách hàng sẽ rất quan trọng trong việc quyết định biện pháp marketing mà công ty sẽ áp dụng. Khách hàng có thể ở địa phương, khu vực, trong nước hay quốc tế. Đối với một số doanh nghiệp, mục tiêu của họ rất rõ ràng – khách hàng mục tiêu của cửa hàng giặt là khô chỉ sống trong phạm vi vài dặm trong vùng. Trong các trường hợp như vậy, có lẽ sẽ tốt nếu chia thành vùng thị trường theo lãnh thổ nhỏ hơn – ví dụ mã vùng hay vùng lân cận. Tương tự như vậy, người bán hàng trong nước hay quốc tế có thể muốn tìm đến những thành phố hay quốc gia mà phần lớn khách hàng của họ cư trú để giúp họ làm tăng thêm tiêu điểm của họ.

3. Theo nhân khẩu

 

Nhân khẩu là số liệu thống kê quan trọng cơ bản trong phần cơ sở khách hàng của bạn. Bằng cách phân loại theo nhân khẩu, bạn có thể xác định những đặc điểm thống kê cụ thể để phân loại riêng khách hàng.

Nếu doanh nghiệp bạn đang đặt mục tiêu vào khách hàng, việc phân loại theo nhân khẩu có thể bao gồm một số đặc điểm như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, phân loại nghề nghiệp (công nhân hay công chức), thu nhập, tình trạng hôn nhân, và dân tộc hay tôn giáo. Nó không cần thiết phải sử dụng tất cả những tiêu chí này; hơn là, bạn muốn tập trung nghiên cứu vào những người phù hợp nhất với sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Mặt khác, nhân khẩu trong kinh doanh có thể được chia nhỏ theo các cách khác nhau. Bắt đầu bằng việc xem khách hàng mục tiêu đang làm việc trong ngành công nghiệp nào Bạn có thể phân loại khách hàng mục tiêu theo quy mô của doanh nghiệp dựa vào số nhân viên hay tổng doanh số. Cuối cùng, xem ai đưa ra các quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn – chức danh của người đó là gì và người đó làm việc ở bộ phận nào?

4. Phân loại theo tâm lý

Phân loại theo tâm lý liên quan đến tính cách và cách cư xử mà nó ảnh hưởng tới việc mua hàng hoá. Nói cách khác, thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khách hàng đó có bốc đồng hay sợ rủi ro? Có nhiều biến số mà bạn có thể xem xét và chúng thường đối lập với nhau, nhưng có một số các yếu tố quan trọng về tâm lý thông thường như:

-         Khuynh hướng của một nhóm khách hàng thiên về mua sản phẩm hay dịch vụ mới so với nhóm khác

-         Những tác động đến thói quen mua hàng (ví dụ áp lực của những người cùng địa vị hay trình độ học vấn)

-         Các thuộc tính của sản phẩm hay dịch vụ quan trọng với khách hàng

-Sự trung thành với nhãn hiệu sản phẩm hay danh tiếng của sản phẩm

-Các tiêu chí quyết định mua, ví dụ liệu việc mua sản phẩm sẽ phụ thuộc vào giá thành hay giá trị của sản phẩm

-

5. Lòng tin và lối sống

Những lĩnh vực này thường đề cập đến cách thức mà khách hàng tự đánh giá mình. Lòng tin bao gồm các chuẩn mực và thái độ về tôn giáo, chính trị, dân tộc hay văn hoá. Phân chia theo lối sống có thể liên quan tới cách khách hàng sử dụng thời gian ngoài giờ làm việc của mình cho những việc như sở thích, vui chơi giải trí, hay những thú tiêu khiển khác. Những cách phân loại này rất quan trọng vì biến số có thể được sử dụng để dự đoán cách cư xử khi mua hàng trong tương lai.

 

III/ Ví dụ các thông số nghiên cứu thị trường thời trang:

 

I-       CÁC NHÓM : phân đều theo tuổi từ 18 à 35

 

1-     Nhóm Công sở VP:   mẫu 80 ng

-         Từ NV cấp thấp đến cấp quản trị

-         Từ loại hình pro đến cổ điển

-         Các lĩnh vực kinh doanh khác nhau : thương mại ,dịch vụ .sản xuất,hành chánh Nhà nước.

2-      Nhóm NV Dich Vụ giải trí:  mẫu 30 ng

-         Tuỳ mức thu nhập khác nhau

-         Các loại hình hoạt động

3-     Nhóm kinh doanh tự do : mẫu 80 ng

-         Từ cấp làm thuê đến chủ

-         Nhóm bán hàng chuyên nghiệp

-         Các lĩnh vực : hàng tiêu dùng,ăn uống,dịch vụ,may mặc,mỹ phẩm…

-         Loại hình : chợ ,cửa hàng ,siêu thị ,

4-     Nhóm Sinh viên : mẫu 30 ng

-         Nhập cư hay bản địa

-         Các loại hình đào tạo

5-     Nhóm công nhân : 30 ng

-         Các cấp từ công nhân lành nghề đến quản đốc

-         Các lĩnh vực hoạt động

III/ VÍ DỤ KHẢO SÁT CÁC THÔNG TIN CẦN THU THẬP VỀ THỜI TRANG

1-  Cá nhân :

-         Tuổi – giới tính

-         Thu nhập: bao nhiêu ,chính thức hay không chính thức

-         Nghề nghiệp

-         Hôn nhân

-         Gia đình : số người .nghề nghiệp cha mẹ ,lệ thuộc hay không

-         Học vấn

-         Chiều cao –cân nặng –nước da

-         Trang điểm : không cho đến rất kỹ

2-     Nhu cầu:

-         Chi tiêu tổng công mổi tháng

-         Chi tiêu cho may mặc mỗi tháng

-         Cần các loại N , H , Spo hay Spe  như thế nào ?nhiều hay ít ,tỉ lệ ,có phân biệt rõ hai loại N và Spe không.

-         Giá 1 bộ đồ: cao nhất thấp nhất ,bình quân

-         Tỉ lệ giữa các loại : quần ,váy ,áo .đầm .

-         Đối với N và Spe các nhu cầu nào là quan trọng : Che chở và phù hợp môi trường , thuận tiện cho việc hoạt động , dễ mặc( dễ kết hợp đồ,dễ phù hợp cơ thể và thoải mái,dễ phù hợp với môi trường xung quanh), thể hiện được vai trò địa vị , đẹp và cuốn hút phái tính.

-         Đối với S và Spe các tính chất nào là quan trọng:

  • Mẫu mã: đẹp ; theo thời trang ; không trùng lấp ; lạ mắt
  • Chất lượng: dùng bao lâu ,
  • Nhãn hiệu: sự nổi tiếng của nhãn hiệu cho người khác biết; sự an toàn về chất lượng và phục vụ
  • Giá cả :quan tâm ở mức nào ? mắc rẽ hơn bao nhiêu thì chú ý,
  • Phục vụ: thái độ phục vụ , hậu mãi ,khuyến mãi

 

-         Các phong cách muốn thể hiện qua trang phục:

  • Thuỳ mị
  • Đứng đắn
  • Lịch sự
  • Sang trọng
  • Bụi bụi
  • Cầu kì
  • Đơn giản
  • Sexy
  • Trẻ trung
  • Thể thao
  • Nam tính
  • Theo thời trang

3-     Cách ứng xử-hành vi mua:

-         Mua hay may : tỉ lệ ?

-         Mua khi nào: thường xuyên hay có dịp ,tuỳ hứng hay có chủ đích ,bao lâu 1 lần, có đều đặn trong năm không

-         Cảm nhận về 1 bộ đồ đẹp : tư nhận thấy ,do bạn bè người thân ý kiến .

-         Mua ở đâu :

  • Nhóm shop không nhãn hiệu – nhóm shop có nhãn hiệu – siêu thị – chợ – nơi khác
  • Thích những ưu điểm gì về mẫu mã ,chất lượng ,thương hiệu,phục vụ của những nơi đang mua
  • Những điều chưa hài lòng về những nơi đó.
  • Mua cố định hay thay đổi ,tại sao cố định ?(ngại chổ mới ,không có thời gian..)tại sao thay đổi ?(chưa hài lòng chổ cũ,thích đổi mói ,bị lôi kéo …)

-         Điều gì khiến bạn chú ý đến một nơi mua sắm khác : Báo chí ,bạn bè người quen truyền miệng,thấy trực tiếp cửa hàng, chương trình khuyến mãi ,bướm quảng cáo , thấy 1 sản phẩm ví dụ người khác mặc.

-         Trong các loại trên cái nào là giá trị và đáng tin cậy nhất.

-         Cách đi mua : đi một mình hay vơi bạn ,có cần người đi chung góp ý ? đi là mua hay xem nhiều lần cân nhắc nhiêu nơi mới mua ? có thích trả giá hay giá cố định?

-         Có hài lòng về cách ăn mặc của mình chưa?

-         Các khó khăn gặp phải :

  • Không biết lựa chọn trang phục như thế nào là đẹp
  • Không biết cách phối hợp khi mặc đồ
  • Không biết mặc có thích hợp với môi trường xung quanh không?

-         Cần 1 sản phẩm mới hay dịch vụ hay sự hổ trợ,sự phục vụ nào khác trong lĩnh vực trang phục không?

-         Điều không hài lòng nhất sau khi đã mua 1 bộ trang phục : bị hớ giá, đụng hàng , chất lượng,ý kiến người khác chê khen …

 

 

About these ads

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 120 other followers

%d bloggers like this: